Каждый из нас примеряет на себя роль переговорщика изо дня в день, особенно на работе. Мы вступаем в переговоры каждый раз, когда хотим добиться положительного ответа, чтобы нам повысили зарплату, купили нашу продукцию, сдвинули дедлайны.
Восс убежден, что удачные переговоры – это всегда совместная работа. А чтобы работать вместе, люди должны доверять друг другу. Заручиться доверием человека можно с помощью двух тактик ФБР: отзеркаливания и маркирования речи.
Отзеркаливание
Отзеркаливание – это повторение ключевых слов, которые ваш собеседник использует в разговоре. Это нужно, чтобы показать, что вы слушаете партнера и доверяете ему.
По словам Восса, отзеркаливание лучше всего срабатывает, если повторять одно-три слова из последней фразы собеседника. Оно особенно хорошо помогает сбавить градус враждебности и гнева.
Например, ваш партнер говорит: «Слушай, у меня выдался непростой год. Не надо думать, что весь этот стресс с финансами и в личной жизни никак не сказывается на мне».
Вы: «С финансами и в личной жизни?»
Этот метод позволяет расслабить человека, снизить напряжение (если ситуация накаляется) и дать собеседнику понять, что его кто-то слушает. «Людям нравится общаться с теми, кто уделяет им внимание», — рассказывает Восс.
Маркирование речи
Маркирование в разговоре с собеседником – это вербальный знак принятия его мыслей и чувств. Тактика маркеров используется, когда нужно нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные. Для маркирования можно использовать следующие вводные конструкции: «кажется…», «видимо…», «должно быть, ты/вы…»
Обе техники – отзеркаливание и маркирование – следует применять в тандеме.
Восс демонстрирует применение этих тактик на одном интересном примере. В трехминутном видео он сидит напротив женщины и задает ей всего лишь два простых вопроса, чтобы начать беседу. Остальную работу за него делают моделирование беседы и речевые маркеры.
Восс: «Расскажите, чем вы увлекаетесь».
Женщина: «Ну, мне нравятся квесты в замкнутых пространствах».
Восс: «А что именно привлекает вас в квестах?»
Женщина: «В них весело играть с друзьями, ты полностью погружаешься в игру. Квесты заставляют напрячь мозг».
Восс: «Напрячь мозг?» [Отзеркаливание]
Женщина: «Да, у тебя есть всего 60 минут, чтобы выбраться из комнаты. И для этого нужно последовательно разгадать несколько головоломок».
Восс: «Кажется, вы любите интеллектуальные задачки». [Маркер]
Женщина: «О да. Очень захватывает, как будто становишься частью игры… И всегда пытаешься сделать так, чтобы другие получили максимум удовольствия от квеста».
Восс: «Похоже, вам нравится помогать другим». [Маркер]
Женщина: «Думаю, да. Никогда об этом не думала в таком ключе».
Восс: «Судя по вашему рассказу, вы надежный человек». [Маркер]
Женщина: «Ой, очень приятно. Друзья тоже так про меня говорят!»
За три минуты женщина не задала Воссу ни одного вопроса о нем. Для чистоты эксперимента она ничего не знала о Воссе до беседы и не узнала после, потому что большую часть времени говорила одна. Но самое примечательное – когда женщину спросили, что она чувствовала во время беседы, она ответила: «Было ощущение, что он [Восс] действительно меня слушал».
Восс называет эту тактику «влияние на основе доверия». Если вы хотите, чтобы другой человек принял ваше предложение, нужно расположить его к себе. Доверие со стороны собеседника повышает ваше влияние на него, равно как и шансы договориться о чем-либо. В итоге и вы, и партнер останетесь довольны.
Материал подобран Николаем Мерзляковым.
Источник https://incrussia.ru/understand/networking-fbi-style/