Помимо того, что мы хотим влиять на окружающих, очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас. В этой статье вы найдёте множество способов убеждения, и сразу после прочтения будете с лёгкостью замечать, когда вами пытаются манипулировать.
- Создайте у аудитории трудности
Измените фразу: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» на такую: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Таким образом вы создадите ощущение дефицита: раз операторы часто заняты, значит, товар хорошо берут. Фактически вы пользуетесь социальным доказательством, сообщая потенциальным покупателям, что ваш товар уже проверен и нравится множеству людей.
- Социальное доказательство
Социальным доказательством вы можете достичь в рекламе обратного эффекта. Например, когда вы показываете зрителям, неприемлемое поведение и утверждаете, что так делают многие, зрители подумают так: «Раз многие так делают, значит, буду и я».
- Чем меньше выбор, тем лучше
Вместо линейки из 20 похожих продуктов предложите пять или три. Людям будет проще выбирать. Когда линейку шампуней «Head & Shoulders» сократили с 26 разновидностей до 15, продажи увеличились до 15 процентов.
- Подарок в виде вашего продукта вредит продукту
В дьюти-фри часто продают вредные жидкости в бутылках. Это виски, коньяк и т.п. Если в качестве дополнительного подарка к дорогой бутылке вам будут дарить браслет с жемчугом, ваша оценка стоимости этого браслета упадёт на 35%, чем, если бы вы его оценили отдельно.
- Три продукта для продаж компромиссного решения
Если у вас есть только один продукт, у ваших потребителей нет выбора. Если же появляется второй, более качественный, продукт, одно его наличие повысит продажи первого. Когда клиент просит у вас разработать софт, просчитайте три варианта: минимальный, средний и максимальный. Вы не рассчитываете продать максимальный вариант, но, если вдруг клиент его купит, вы не обидитесь.
- Страх с инструкцией по преодолению опасности положительно мотивирует
Напугайте людей и предложите решение проблемы. Если решение не будет предложено, вы просто вгоните людей в ступор. Расскажите детям пару страшных историй о том, как плох алкоголь, и предложите альтернативу: чем заняться в свободное время с друзьями. Важно: это работает только в том случае, если вы сами совсем-совсем не пьёте и социально активны.
- Принцип взаимности
Сделайте что-то для человека, и он с большой вероятностью ответит вам тем же. Начните диалог с подарка. Подарком может быть доброе слово или небольшая услуга. Недавно я звонил по телефону в одну из турбаз и в качестве подарка рассказал им, как они много теряют, что отсутствуют на booking.com, и как им быть. В результате руководитель турбазы готова была купить у меня всё что угодно.
- Пишите лично и от руки
Сообщение, приклеенное на клавиатуру и написанное от руки, работает лучше, чем электрописьмо. Люди видят дополнительно затраченные усилия и ценят это. При этом исследование показало, что просьба выполняется качественнее, если вы применяете личностный подход.
- Сначала подарок
Рестораны ставят чаши с леденцами на выходе и, наверное, это хорошо. Но куда лучше работает бонус на входе. В кафе «Бон-аппетит» вместе с копорским чаем подают печенье с вареньем. Оно почти ничего не стоит для заведения, зато очень радует посетителей и увеличивает размер чаевых.
- Ценность оказанной услуги снижается со временем
Если вы помогли другу перевезти мебель, наибольшее желание ответить взаимностью он будет испытывать в течение короткого времени. И наоборот, вы будете хорошо помнить об оказанной услуге в течение длительного времени. Причём первое ощущение благодарности у вашего друга будет ослабевать, и в конце концов значимость оказанной услуги сойдёт на нет.
Материал подобран Николаем Мерзляковым.