- Расскажите о недостатках и перейдите к выгоде
Расскажите о недостатках вашего продукта. Когда «Фольксваген» запускали на рынок США свой «жук», они писали в заголовках газет так: «Уродливый только снаружи». Адвокат может заранее упомянуть о слабых местах своей позиции ещё до того, как всё то же самое повторит прокурор.При продаже автомобиля можно упомянуть о незначительных недостатках: иногда не контачит правый стоп-сигнал. Это создаст доверие и покупатель с большим доверием отнесётся к остальным вашим словам. Недочёты должны быть достаточно мелкие. Например, если вы покупателю выложите, что в машине клинит двигатель и раз в неделю отказывает тормоз, скорее всего, вы такой автомобиль не продадите (но лучше и не пробовать, а сразу отремонтировать).
«У нас мало места, но это создаёт уютную атмосферу», «Этот курс подойдёт не для всех: только усидчивые и дотошные смогут дойти до конца», «У конкурентов аналогичная машина стоит на 100 тыс. дешевле, однако с нашей машиной вы сэкономите на запчастях и топливе».
- Признайтесь, что вы были не правы
Если ошиблись, извинитесь и скажите об этом. Организации, приписывающие неудачи внутренним причинам, не только выиграют во мнении общества, но и получат прибыль. Если вы намокли под дождём, вините себя, а не Зевса.
- Сходство добавляет влияния
Совпадение имён, городов, похожесть фамилии, день рождения, рост, вес, школа – всё это поможет установить связь. Если вы знаете о таком совпадении, воспользуйтесь им.
- Зеркальте и повторяйте
Напротив вас сидит человек, закинув ногу на ногу. Сделайте точно так же. Клиент вертит в руке карандаш? Повертите ручкой. Это не должно быть похоже на издевательство и карикатуру: незаметно и ненавязчиво.
- Редкие вещи имеют большую ценность
Мы хотим больше, если знаем об эксклюзивности товара. В монетном дворе ограниченной партией отчеканили монету, на которой вместо двуглавого орла случайно оказалась голова Ксении Собчак? Отлично! Эта монета станет нумизматической редкостью.
- Вызывайте чувство потери
Если вы хотите убедить сотрудников в том, что нужно участвовать в вашем супер-стартапе, сообщите, что они потеряют в случае отказа. Рассчитайте экономическую выгоду от опциона в предприятии через два года и сообщите ребятам.
Сообщение «В случае отказа вы будете терять по 50 центов ежедневно» работает в три раза лучше, чем «В случае согласия вы будете экономить по 50 центов ежедневно».
- Говорите «потому что»
Стоит очередь на ксерокс. Подходит мужчина и говорит: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». 60% людей согласились его пропустить. Наверное, подумали, что наглость — это второе счастье. Но когда мужчина переформулировал просьбу, его пропустили 94% людей. Он начал говорить так: «Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу».
Далее этот же мужчина переформулировал вопрос так, что получилась совершеннейшая глупость: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?». Понятное дело, что он не завтракать пришёл, однако, его пропустили 93%.
Работает сила двух слов: «потому что», – и для маленьких просьб почти не важно, что вы скажете после этих слов. Однако, если просьба будет существеннее (20 копий), на псевдопричину мало кто поведётся.
У этого принципа есть дополнительный эффект. Когда вы просите назвать причину, ваш собеседник начинает больше верить в эту причину и хорошенько её запомнит. Его мнение о вас улучшится. Однако не переборщите. Если вы попросите назвать десять причин, это создаст обратный эффект.
- Используйте простые слова
Люди привязываются к простым произношениям. Если ваше предприятие называется ПромГражданРемСтрой-3 — это провал. Исследования на NYSE показывают, что предприятия с простыми названиями больше зарабатывают.
Использование слишком сложного языка приводит к обратному эффекту. Оцените: «Мы усиливаем свои активы и создаем стратегические альянсы для формирования центра надежных знаний с управляемой клиентами бизнес-структурой и использованием лидирующих технологий, чтобы максимизировать функционирование человеческого фактора». Это публикация из NY Post, однако такой «мусор» часто встречается на страницах «О компании» плохих сайтов.
В качестве простых слов можно использовать стихи. Стихи в рекламе способствуют запоминанию. Практика показывает, что рифмованные слоганы некоторых рекламных роликов зрители помнят по 30 лет.
- Используйте выгодное сравнение
Расскажите сначала совсем немного о каком-то другом продукте или предмете, а затем перейдите к описанию целевого продукта. Бывают случаи, когда мы не можем изменить наш продукт или нашу идею, но если дадим выгодное для нас сравнение, это поможет нам быть более убедительными.
- Давайте фору
Это применимо и в повседневной жизни. Когда вы просите человека о помощи, сообщите ему, какие шаги он уже сделал. Например, что он уже обладает нужным опытом, что у него есть готовые исследования и мысли на нужную тему. Если проект уже начат вами, сообщите, что проект уже сделан на 30 процентов.
Материал подобран Николаем Мерзляковым.